Начиная работать с клиентами, человек должен в первую очередь признать тот факт, что он не умеет этого делать. Однако большинство новоиспеченных менеджеров уверены абсолютнов обратном, а потому вместо того, чтобы разобраться в проблематике находят кучу оправданий, почему у них что-то не получилось.

Представьте себе следующую ситуацию, менеджер устраивается в молодую компанию на работу, и тут же заявляет: «Я не могу заключать сделки, вас никто не знает!». На вопрос, разве это имеет значение для умеющего человека, новоиспеченный сотрудник тут же парирует: «Конечно, если бы вас знали все, я бы с удовольствием работал начальником отдела!».

Как вы понимаете, за этим последовало объяснение, которое выражает,пожалуй, мнениепочти всех директоров и учредителей компаний:

«Вся проблема именно в том, что носить подгузники клиентам может любой человек, если его при этом хорошенько подготовить и объяснить модель поведения. Но речь идёт о том, умеешь ли ты продавать и заключать сделки, — то есть, можешь ли ты это делать в любых условиях, какими бы они ни были».

В бизнесе можно не иметь желания исполнять те или иные обязанности, но нельзя не хотеть заключать сделки. Бизнес начинается со сделок. И если человек не хочет работать с клиентами, ему просто здесь не место.

В XX веке было время, когда два человека на предприятии заключали сделки, а остальные 50 прислуживали: кто-то пилил ногти директору, кто-то носил ему кофе, кто-то бумажки распечатывал. Сегодня мир слуг отжил свое. Одни и те же лица быстро надоедают, а каждый человек хочет смены декораций. Какая разница, кто носит кофе. Для такой работы много ума не надо. Поэтому «слуги» очень быстро оказываются на улице.

Вы должны понимать, что на любом предприятии самая большая статья расходов — это заработная плата. Нет смысла платить деньги людям, которые не приносят фирме прибыль.

Но странность заключается в том, что когда новому сотруднику объясняют, чего от него ждут, и какие он должен показать результаты, а главным условием зарплаты является именно этот показатель, он становится очень расстроенным. Более того, он ещё говорит следующую фразу: «Это мне не подходит...».

Теперь представьте себе человека, который в течении 20—30 месяцев ищет работу и приходя к директору каждый раз говорит одну и ту же фразу в разных интерпретациях, но смысл ее от этого не меняется: «Усынови меня». Руководство компании отвечает, что в принципе не против, но надо показать результат. Соискатель говорит: «Мне это не подходит» и идёт дальше.

Так может длиться год, два и более и человек превращается в профессионального безработного. Ему все не подходит. Он хочет, чтобы директор поделился с ним своим куском пирога, который этот же директор со своими сотрудниками днём и ночью зарабатывают, просто потому что он есть.

Люди говорят, что нет работы. На самом деле, работы непочатый край! Просто никто не хочет заключать сделки. А любого директора в первую очередь интересуют сотрудники, которые хотят заключать сделки. Бизнес без сделок не бывает.

Это подтверждают и научные исследования. Если нет сделок, нет клиентов, а если их нет, то очень в скором времени не станет и вашего бизнеса. Ученый, финансист, бизнесмен Олег Мальцев неоднократно говорил, что бизнес – это, прежде всего сделки и выполнение обязательств. И в компании нужны люди, которые способны заключать контракты и выполнять по ним обязательства. Если таковых нет, то вы уже на грани фола, и лучше не питать надежд, что как-нибудь обойдется. При этом следует помнить, что заключение сделок, это не тогда когда клиент сам к вам пришел, приобрел у вас услугу или товар. Это очень замечательно, если таковые есть. А если завтра таких клиентов не станет? Что вы будете делать в этом случае?

Эта статья не дает руководства к действию, но она дает богатую почву для размышления и выводов, как директорам, таки менеджерам компаний, так и соискателям работы. Тем же, кто ищет конкретные пути решения рассматриваемой проблематики, рекомендуем обратиться к результатам исследований Олега Мальцева, и другим авторитетным источникам.